姜志蘆,，在加入開爾照明之前主要經(jīng)營木工水電等品類。2008年加入開爾成為開爾上海九星的一級經(jīng)銷商后,，多年來一直專注經(jīng)營開爾一個(gè)品牌的產(chǎn)品,，并且每年都以驕人的業(yè)績雄踞開爾年度銷售榜的冠 軍寶座。他是如何做到一直保持銷冠紀(jì)錄,，他是怎樣面對疫情導(dǎo)致的行業(yè)動蕩,，他又是怎么看待照明行業(yè)的未來，就這三大方向我們對他進(jìn)行了一次意義非凡的采訪,。

集中精力專注經(jīng)營一個(gè)品牌

對于過去的成功經(jīng)驗(yàn),，他總結(jié)為做對了兩件事：第 一個(gè)是專注經(jīng)營一個(gè)品牌，第二個(gè)是注重構(gòu)建客情關(guān)系,。

至于為什么一直堅(jiān)持專注經(jīng)營開爾一個(gè)品牌,，他充滿信地說：“是對開爾產(chǎn)品和開爾團(tuán)隊(duì)的信任，開爾的產(chǎn)品多年來都品質(zhì)如一,，幾乎零客訴,，而開爾的團(tuán)隊(duì)服務(wù)響應(yīng)迅速，營銷活動支持非常有力”,。選擇一個(gè)像開爾這樣有實(shí)力的品牌合作,，不但產(chǎn)品齊全而且穩(wěn)健的品質(zhì)更是解決了他的后顧之憂。正因?yàn)楣?jié)省了大量不必要的管理成本和溝通時(shí)間,，他才能把更多的精力分配到市場開拓當(dāng)中,。專注還有一個(gè)好處，就是能大大降低客訴的風(fēng)險(xiǎn),，專注一個(gè)品牌一直合作,，對產(chǎn)品的品質(zhì)水平自然更有把握，如果是多品牌經(jīng)營,，無形中就增加了產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的概率,。因?yàn)閷Ｗ⒂陂_爾品牌的經(jīng)營，使他能分配到更多的精力在前端全力以赴地開拓市場,。當(dāng)其他人都選擇多品牌分散經(jīng)營的時(shí)候,，姜志蘆選擇了集中火力專注經(jīng)營開爾一個(gè)品牌，zui終時(shí)間驗(yàn)證了開爾的實(shí)力強(qiáng)大,，而銷量驗(yàn)證了姜志蘆的眼光和策略,。

用真誠構(gòu)建客情關(guān)系

從照明新兵到常勝將軍,，第二個(gè)做對的事是用真誠構(gòu)建客情關(guān)系。從當(dāng)初帶著樣品逐家商戶進(jìn)行陌拜推銷產(chǎn)品到今天和商戶的老板們在談笑間就談成一筆業(yè)務(wù),，姜志蘆是倍感自豪,。2008年是中國的奧運(yùn)年,，疊加互聯(lián)網(wǎng)的興起,，中國各行各業(yè)的經(jīng)營模式開始了翻天覆地的變化。姜志蘆用一個(gè)月的時(shí)間跑遍了周邊區(qū)域的建材市場以及終端門店,，他發(fā)現(xiàn)因?yàn)槭袌錾系钠放七�比較少,，而且市場需求大，所以大家采取的都是“坐商”的生意模式,�,？墒撬悸愤M(jìn)取的姜志蘆認(rèn)為做生意就要“人無我有，人有我優(yōu)”才能獲得競爭優(yōu)勢,，所以他決定選擇“行商”的生意模式,，做到主動出擊先人一步獲得生意機(jī)會，并且積極主動地去跟客戶構(gòu)建緊密的客情關(guān)系,。

姜志蘆始終認(rèn)為,，構(gòu)建客情關(guān)系不是靠送禮喝酒請吃飯 ，而是需要以誠待人和客戶做朋友,，在溝通和合作的過程中要誠意誠信,，以心交心。當(dāng)和商戶老板們之間由買賣關(guān)系上升到朋友關(guān)系,，老板們自然就更愿意把門店zui好的貨架留給開爾,，也更愿意向消費(fèi)者推銷開爾的產(chǎn)品。姜志蘆的人格魅力,，讓他不但把開爾的產(chǎn)品成功推銷出去,，也成功把自己推銷給客戶，并雙雙獲得客戶的高度認(rèn)可,。

不管是酷暑還是嚴(yán)冬,，姜志蘆都會一大早就開著打著開爾廣告的小汽車開始一天的工作。有了朋友們的鼎力支持,，短短兩年開爾的產(chǎn)品在九星市場就做到了家喻戶曉,，只要在九星市場買過燈具的都有買過開爾的產(chǎn)品。

對于開拓市場的成功和一路攀升的銷量,，多年來穩(wěn)坐冠軍寶座的姜志蘆卻保持積極的心態(tài),，并非常謙遜地說“人家客戶是看產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，價(jià)格也合適,，慢慢的也就拿我們的東西,。我能打開市場，離不產(chǎn)品過硬的質(zhì)量和較高的性價(jià)比，開爾的產(chǎn)品好比是一顆好種子,，我只是一個(gè)播種的人”,。

現(xiàn)在的行業(yè)動蕩是困難與機(jī)遇并存

今年的市場的難做嗎？姜志蘆說：“難,，但俗話說,，打不倒我們的困難，都只會讓我們更強(qiáng)大,。”疫情的上半場因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的驟冷,，zui先受到影響的是前端的門店銷售，而隨著中國疫情防控形勢逐步趨好,市場需求開始強(qiáng)勁復(fù)蘇,。但讓人有點(diǎn)始料不及的是,，疫情的下半場影響的是上游原材料端，各行各業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的步伐迅速對芯片,、金屬等原材料需求旺盛,，但與之相矛盾的是疫情導(dǎo)致全球芯片供應(yīng)鏈產(chǎn)能大跌，這種需求與供給的嚴(yán)重失衡誘發(fā)了行業(yè)的漲價(jià)潮,、缺貨潮,。

整個(gè)照明行業(yè)都在面對同樣的困難，對此困難姜志蘆又是有何對策呢,？他先是套用了巴菲特的名言：在市場一片繁榮的時(shí)候你很難辨別一個(gè)品牌的真實(shí)水平,，但在市場退潮時(shí)你就知道誰在裸泳。接著他說：現(xiàn)在就是八仙過海,，各顯神通了,，而我選擇的是搭乘開爾這艘大船，因?yàn)橄鄬π〈�,，大船有更�?qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,，而我慶幸與開爾這艘大船一起前行。”

當(dāng)問他開爾照明這艘大船的優(yōu)勢有哪些具體表現(xiàn)時(shí),，他回答說：首 先是開爾的產(chǎn)品規(guī)格齊全,，這也可以說是開爾的一個(gè)核心競爭力，曾經(jīng)有客戶笑著跟我說,，如果在開爾這兒我還買不到想要的合適的光源,，那在別的地方應(yīng)該也是買不到了，然后是開爾護(hù)眼的產(chǎn)品特色對客戶來說十分有吸引力的,。面對今年的情況,，開爾照明為了助力經(jīng)銷商提振業(yè)績，首 先在營銷活動支持和市場推廣方面逆勢加碼,，比往常更加密集和有力,，然后通過升級遍及全國的售后服務(wù)體系,，加快了服務(wù)響應(yīng)速度以及擴(kuò)大了服務(wù)范圍，竭盡全力消除經(jīng)銷商的后顧之憂,。zui后姜志蘆說：逆水行舟,，相信只要我緊跟開爾照明的步伐，定能在這次行業(yè)的風(fēng)浪中乘風(fēng)破浪,，逆流而上,。”

照明行業(yè)未來可期前景可待

對于未來的發(fā)展，姜志蘆認(rèn)為隨著時(shí)代的進(jìn)步,，消費(fèi)者的需求也越來越高,，未來，一定是以消費(fèi)需求為導(dǎo)向,。這就要求合作伙伴的產(chǎn)品不但要豐富多樣，而且要具備很強(qiáng)的自主研發(fā)能力,，緊跟市場變化,。他還表示：與開爾合作十多年，令他印象zui深的是開爾永遠(yuǎn)都在根據(jù)市場變化更新自己的產(chǎn)品版圖,，只要堅(jiān)定地跟著開爾走就不會錯(cuò)過照明行業(yè)每一波的新品紅利,。

除了市場，科技的力量也一直在賦能照明行業(yè),，讓照明的市場規(guī)模越來越大,。未來5G、AI,、石墨烯,、萬物互聯(lián)、人機(jī)交互等創(chuàng)新的元素將會逐步注入到照明產(chǎn)品當(dāng)中,，不但引領(lǐng)著照明市場的需求擴(kuò)大,，還能讓我們的生活變得更加美好。

照明市場的未來可期前景可待,，因?yàn)槿胍怪�后的中國大地依然會亮起萬家燈火,，我們的城市化發(fā)展也需要燈光來照亮，這是照明人的信心,，也是開爾照明攜手姜志蘆等經(jīng)銷商繼續(xù)追光而行的信心,！

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎,！此文僅供參考,，不作買賣依據(jù)。