“遙遠(yuǎn)的東方有一條龍，他的名字就叫中國........,！”

這大概是大部分中國人都會哼上一兩句的歌,，在跟羽順總經(jīng)理楊光聊過之后，我發(fā)現(xiàn),，把這句歌詞稍作修改,，在中國后面加上“壁掛爐行業(yè)”。

“遙遠(yuǎn)的東方有一條龍,，他的名字就叫中國壁掛爐行業(yè),！”

跟未來中國壁掛爐行業(yè)發(fā)展的趨勢，好像也相當(dāng)契合,！這次專訪,，基本上，楊光是講了一個有關(guān)于“一條龍”的故事,！

神“龍”見首還要見尾

采訪伊始,，楊光就開門見山，“我們對原有供應(yīng)體系進(jìn)行了重新優(yōu)化整合,，從2021年下半年開始,，羽順將以壁掛爐為龍 頭帶動羽順整個采暖系統(tǒng)的一個銷售，羽順正式啟動‘系統(tǒng)銷售’,，將包括管道,、外置閥門、暖氣片,、地暖管在內(nèi)的末端系統(tǒng),，全部配套到羽順壁掛爐，形成羽順的‘大采暖系統(tǒng)’產(chǎn)品,。希望能夠把全品牌的系統(tǒng)和質(zhì)保給到消費者,，讓消費者更加方便、快捷和徹底地享受到這個‘暖’的感受。”

除了“龍 頭”壁掛爐,，未來,，在羽順的銷售體系中，“龍尾”末端系統(tǒng),，也將閃亮登場,，形成完整的“一條龍”的“系統(tǒng)銷售”體系。

這條“龍”為“后煤改”而生

在一年前的采訪中,，楊光提出“渠道為王”,，一年之后，他對此更加堅定了,。

“‘煤改氣’工程大規(guī)模實施已經(jīng)接近尾聲,，通過‘煤改氣’讓大量的原本不怎么用壁掛爐的北方消費者接觸到了壁掛爐這種產(chǎn)品，在他們使用過程中,，充分地認(rèn)識和熟悉這種產(chǎn)品,。與此同時，一大批專業(yè)的壁掛爐相關(guān)從業(yè)者也在市場實踐中成長了起來,，這為后續(xù)的渠道開拓工作奠定了很好的基礎(chǔ),，我覺得未來‘煤改氣’區(qū)域的市場空間還是非常大的。”

“后煤改”雖然已基本形成共識,，但置換市場也并非一蹴而就的,，成規(guī)模置換什么時候來？怎么來,？都需要時間沉淀,，需要一個過渡期，那么,，壁掛爐企業(yè)該如何更好地度過這個“過渡期”呢,？“一條龍”的“系統(tǒng)銷售”就是羽順未來一段時期主要發(fā)力的方向。

“為應(yīng)對‘煤改氣’市場需求下滑,，我們除了加強傳統(tǒng)渠道的建設(shè)以外,，同時還加強了電商和新渠道招商等多渠道的建設(shè)，“系統(tǒng)銷售”就是我們主要發(fā)力的一個新的渠道方向,，目的是通過新業(yè)務(wù)的補充,，去逐步彌補‘煤改氣’市場的需求缺失，如此就能保證企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)力,，尤其是在政策產(chǎn)生變化的形勢下,。”

除了為適應(yīng)政策變化，楊光直言,，還考慮到未來用戶對采暖功能需求的升級,。

“可以預(yù)見,，未來用戶將會提出更高的采暖需求，更佳的采暖效果實現(xiàn),，必然是要靠整個采暖系統(tǒng)去實現(xiàn),，所以我們打造整個系統(tǒng)的服務(wù)能力,，也是對未來市場需求的一種提前契合,。”

對于“系統(tǒng)銷售”的渠道發(fā)展投入，羽順態(tài)度堅決,。

“羽順在‘煤改氣’工程市場的表現(xiàn)一直是名列前茅,，我們陳群董事長已經(jīng)明確表示，未來將會為后續(xù)的零售市場,、售后市場,、置換市場拿出更多的投入。”

投入包括推動系統(tǒng)技術(shù)的發(fā)展和對系統(tǒng)合作伙伴的支持,。

“從供應(yīng)鏈來看,，相比于原來的單品研發(fā)，系統(tǒng)研發(fā)提出了更高的要求,，從人員,、設(shè)備到技術(shù)儲備等，所以,，我們一個是要增設(shè)系統(tǒng)設(shè)計的專業(yè)團(tuán)隊,，服務(wù)范圍涵蓋：設(shè)計、安裝和售后等,，同時也對供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化整合,，在原有供應(yīng)體系中實現(xiàn)優(yōu)中選優(yōu)，并不斷拓寬供應(yīng)鏈,，將更多優(yōu)秀的配套供應(yīng)納入羽順的‘系統(tǒng)銷售’體系中,，zui終形成篩選適合羽順壁掛爐配套產(chǎn)品的長效機(jī)制。”

“比如選擇暖氣片,，不同的壁掛爐和市場需求,，可能適合不同材質(zhì)的暖氣片，是選鋼制板式暖氣片,，還是選擇傳統(tǒng)的柱面形暖氣片,，或者別的暖氣片？這些都需要根據(jù)實際情況來進(jìn)行配對,，中間連接件也是一樣的道理,，通過推動形成這樣一套高效的長效機(jī)制，去提升我們整個的系統(tǒng)銷售能力,，這是我們在努力去做的,。”

楊光表示,，就是要通過搭建“系統(tǒng)銷售”體系，從而實現(xiàn)推動“后煤改”的渠道拓展,。

潛“龍”勿用 一擊即中

喊出“系統(tǒng)銷售”不難,，但實現(xiàn)“系統(tǒng)銷售”并不容易，這是一件需要苦練內(nèi)功的事情,。對此,，楊光有著非常清醒的認(rèn)知。

“系統(tǒng)銷售困難一定是有的,，難點在于系統(tǒng)銷售的綜合性要比單品銷售強很多,，更加復(fù)雜。”

楊光認(rèn)為,，難點有三,。

從內(nèi)部來講，人員原來普遍缺乏系統(tǒng)的運營經(jīng)驗,，所以需要對團(tuán)隊組織專業(yè),、系統(tǒng)化的培訓(xùn)計劃，從意識,、技術(shù)到資源調(diào)配進(jìn)行全面的共識與優(yōu)化,。

供應(yīng)鏈的整合，整合的過程中面臨不同板塊領(lǐng)域的產(chǎn)品,，既要考慮質(zhì)量還要考慮性價比,，要取得zui佳平衡點，并形成長效機(jī)制,。

第三,，成本壓力更大，相比于單品銷售,，備貨只需要壁掛爐和一些配件,，系統(tǒng)銷售就需要備一整套系統(tǒng)，在庫存成本上需要投入更多,，只有充足高效的庫存機(jī)制,，才能快速有效響應(yīng)滿足消費者在zui短時間內(nèi)拿到產(chǎn)品的需求。

楊光表示,，正是基于以上認(rèn)識,，羽順早已開始了對團(tuán)隊的培訓(xùn)工作，和各種有利于開展“系統(tǒng)銷售”的各項工作,，他強調(diào),，“不惜成本在做。”

對于“系統(tǒng)銷售”的未來發(fā)展,，楊光也是底氣十足,。

“很快,，羽順這一套精心研發(fā)設(shè)計的采暖系統(tǒng)就將會真正被推廣到市場上，我們預(yù)判,，未來三年,，可能整個供暖行業(yè)真正能夠把一個品牌、一個體系來質(zhì)保的企業(yè)應(yīng)該還不會太多,，我們就是希望通過幾年的努力,，實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)換，能夠讓消費者把羽順這一套系統(tǒng)真正用到家里面,，希望通過系統(tǒng)化的產(chǎn)品去消解單品銷售存在的一些頑癥,，比如降低運營商的運營成本,，產(chǎn)生更多的利潤,，簡化用戶與渠道的溝通流程，提供更好的服務(wù)體驗,。”

從單品到系統(tǒng),，這大概是壁掛爐行業(yè)未來發(fā)展的一個大的趨勢，只是,，要實現(xiàn)這種跨越并非易事,，所以，有的企業(yè)在觀察,，有的企業(yè)在觀望,，有的企業(yè)還在糾結(jié)。只有小部分的企業(yè)選擇早規(guī)劃早行動肯投入,。顯然,，通過楊光講述的這個有關(guān)于“一條龍”的故事，我們知道,，羽順就是那種早謀劃早行動肯投入的企業(yè),。