最美人間四月天,，龍南,，中國家具產業(yè)教育學院，陳箭作為客串主持出席“中國經銷商可持續(xù)盈利”的課堂上,。四天,，他用他的經驗、他的知識主持了本次培訓課程的全部串場,，同時,，更是帶來了他獨到的營銷理念以及分享了營銷爆破案例�,？梢哉f，這是一場經銷商的盛宴,，除去幾位“教授型經銷商，知識型經銷商”現(xiàn)場經驗的分享與交流,，更有營銷的實操演練,，加之跨界營銷爆破模式的體驗,，可以說是一種難得一遇的分享與學習之旅,。
4月18日下午,，趁著休息之機,，記者采訪了陳箭,。
家具業(yè)不缺老板，缺管理
“家具業(yè)是一個不缺少老板的行業(yè),，是缺少管理和文化的行業(yè),。家具行業(yè)沒有職業(yè)經理人,。”采訪的開始，陳箭便拋出如此言論,�,；蛘哒f，經歷幾年的家具行業(yè)打拼,，加之最近一段時日的沉思,，他做出了如此的總結。“這是家具企業(yè)需要反思的,。”轉而,，他又提出了如此的擔憂。
隨著話題的深入,，陳箭娓娓而談他的行業(yè)觀察,。“一個企業(yè)應該是由三個部分組成的,。第一，總裁的營銷力,，是腦,。第二,，團隊的營銷力,，是腰。第三,，個人的營銷力,，是腳。時下,，家具行業(yè)的現(xiàn)狀則是,，老板有理念，有能力,，卻沒有團隊,。也就是說，只有腦和腳,，大腦的戰(zhàn)略,、理念并沒有通過身體傳到達腳，這就導致團隊營銷力很弱,。團隊的打造需要依靠高素質的職業(yè)經理人來打造,，可是，高素質的職業(yè)經理人又太少了,。于是,，這個行業(yè)造早就了時下的：有腦，有腳沒有腰的現(xiàn)狀,。”
在社會經濟學中,，社會經濟問題已經歸結為社會分工協(xié)作問題，可見,，是社會分工促進了商品經濟發(fā)展,。在分工社會中，每一個人都僅僅參與一種產品的生產，甚至專門從事一種產品的生產中千百萬個崗位中的一個,。
隨著社會經濟的發(fā)展,，任何一個企業(yè),，沒有完美的個人,，只有完美的團隊，唯有實現(xiàn)專業(yè)的人做專業(yè)的事情,，才能更好的促進社會以及企業(yè)的發(fā)展,。老板是投資者,，把握方向的人,，職業(yè)經理人是把團隊打造好，完成這個目標的人,，進而完成戰(zhàn)略的落地,，到經濟利益的實現(xiàn)。
所以說,，家具企業(yè)若想發(fā)展壯大,，必須注重管理。而最高層次的管理就是文化,，營銷商業(yè)文化氛圍,。這些也是一個職業(yè)經理人需要承擔的責任,。
營銷無止境
不知道并不可怕,，最可怕的是不知道自己不知道。家具同仁覺得自己都知道,，就很容易的落入一個陷阱，就是不知道自己不知道,。不管任何時候,，都應該有著謙虛和空杯的心態(tài)。營銷模式的轉變,，工廠層面作為產品供應商，所要做的就是產品研發(fā),、保證產品品質,、交貨期，時下,，工廠都是全能性的,，既是研發(fā)專家，也是營銷專家，這種現(xiàn)狀需要打破,，只有社會分工很細的時候,，才會會產生很高的產值,，而專才專用是最好的方法,。比如工廠就該做好生產，銷售就該做好銷售,。對于專業(yè)團隊,，一種是自己組建;一種是成立銷售公司，作為投資者出現(xiàn),，讓參與者成為股東,，營銷公司做好銷售。
第二種模式,，就是品牌托管和區(qū)域品牌代理,，實現(xiàn)區(qū)域的組織管理。
家具行業(yè)無寡頭
有人說,，家居賣場將通過十年或者十五年的發(fā)展,，形成“美蘇”爭霸趨勢，即像家電行業(yè)“國美,，蘇寧”分割市場的發(fā)展模式一樣,，通過行業(yè)發(fā)展，出現(xiàn)一,、兩家壟斷式的家居流通企業(yè),。我個人對此有不同看法。因為家居的消費和家電消費有所區(qū)別,，經營模式也不一樣,。一般情況下，家電賣場和供應商以及和生產企業(yè)之間的關系比較緊密,。但家居行業(yè)大多采取租賃模式,，相比之下，賣場和入駐商家以及生產工廠的關系比較松散,。所以說家居賣場若想形成壟斷,，還是存在難度。
家電為什么能攻濃縮為300家企業(yè),，高度壟斷和寡頭現(xiàn)象?而家具出現(xiàn)不了這種現(xiàn)象,。因為其消費層次比較散而多，比如對產品風格的需求,，任何一個企業(yè)都不能全部滿足,。所以，家具行業(yè)不會出現(xiàn)寡頭的企業(yè)。美國7500億的市場份額,，可以在25個企業(yè)間進行分配，中國未來也會出現(xiàn)這種趨勢,，但是時下的體制下,，可能不會那么快。像現(xiàn)在的百家爭鳴,，百花齊放現(xiàn)象,，還會存在很長時間。但以后會逐漸出現(xiàn)一些品牌企業(yè),、品牌產品,，更會出現(xiàn)一些流通性品牌。時下,，所謂的工廠品牌,，未來會淡化一些,。
耐心成就跨界人才
多年的家電營銷使得陳箭很強勢,。或者,，在家電行業(yè)做營銷,，真正的是刀光劍影。用他的話來說,，家電屬于快銷品,，一般而言，快銷品的營銷不需要營銷人員去了解產品,，在營銷過程中要的速度,、以及氣場上的排他性。當問及跨界人才進入家電行業(yè)需要注意什么的時候,，“我能給到的忠告就是：耐心,，執(zhí)著，學習,。因為初入這個行業(yè),，你所看到的冰山，其實只是一角,，水下才是80%的部分,。成功的管理人才，并不是知識淵博的,，需要兩點,，第一是專業(yè)和執(zhí)著，第二是學習。成功只代表過去,，知識是需要不停的學習,。”他如此說。
原來,，2003年5月1日,，陳箭因一次機緣進入家具行業(yè)。在初入家具企業(yè)之際,，習慣于用家電快銷品的模式進行營銷和管理,，以致于地氣不足，有點水土不服,。用其企業(yè)老板的說法是：我需要的是火車手,，而你是開飛機的，我們跟不上你的步伐,。于是,，這次合作以分手告終。
陳箭彷徨過,，懷疑過自己,，一度想離開這個行業(yè)。經過反思,，他認真地去對比家具和家電等快銷品的差別性,。
“快銷品的產品的組成、外觀,、都是極其相似的,，產品同質化很高�,？熹N品只會研究對手,，研究營銷，不會去研究產品,，營銷力放在第一位的,。而其營銷，拼的就是速度,，用魔術似的手法進行銷售,，產品本身不重要�,？紤]是如何在精神上,、速度上、氣勢上打擊對手,�,？墒�,，家具行業(yè)的特點卻是有研發(fā)的概念，而且屬于個性化產品的行業(yè),，屬于特定空間的一個具有藝術化載體,、物品。產品和銷售各占50%,。產品本身不行,，營銷再強也不行。” 最后,，他如此總結,。
“必須告誡我們的外行業(yè)的職業(yè)經理人，想成為家具行業(yè)的一流的頂尖高手,，一定要了解企業(yè)的產品和整個市場的產品風格,，成為產品專家和營銷專家，才會成為營銷高手,。”
學習無止境
隨著行業(yè)的分工細化,，需要學會舍棄，會分享的才會做大,，因為“獨食不飽,，眾食才飽。”
而就大型物業(yè)來說,，屬于發(fā)展期,，他們更注重網點的拓展，攻城略地,，以致于出現(xiàn)現(xiàn)在的供大于求的狀況，未來想把該業(yè)態(tài)繼續(xù)做深做透,，想運行更好的話,，必須營建合作伙伴關系，店中店和大店老板的關系也應該是從利益關系向伙伴關系轉化,。他們必須在機制方面,，管理方面，管理模式的實現(xiàn)升級和轉變,。這就要求物業(yè)管理者必須完成向消費的服務者的轉化,，品牌招商招進來，作為泛的物業(yè)管理,，在做好諸如店面管理,，氛圍營造，促銷模式等這些初級管理后,，怎樣做好店面的學習以及整體素質的提升?如何把眾多品牌的管理者素質提高?如何把這些“租戶”變成“員工”,，改變這種“租賃”向“合作”的轉化?實現(xiàn)從管理者轉化為一個培訓者,、組織者，策劃者,。來源：《深圳家具》
