企業(yè)與經(jīng)銷商共榮共生
問：焦總您好,，感謝您在百忙接受采訪,。銷售渠道對任何一個企業(yè)的發(fā)展都很重要,，經(jīng)銷商是很重要的一部分,，目前，三峰在全國有多少經(jīng)銷商?
答：從05年只有一家經(jīng)銷商,，發(fā)展到今年年底能接近400家,。
問：與三峰合作最久的經(jīng)銷商有多少年?
答：7年。
問：據(jù)我所知三峰木門和經(jīng)銷商的關(guān)系很融洽,，三峰木門憑借哪些優(yōu)勢得到經(jīng)銷商的青睞?
答：企業(yè)和經(jīng)銷商就相當于一家人,，共榮共生。三峰一直追求一個宗旨：經(jīng)銷商的需求,、客戶的需求是我們的核心經(jīng)營目標。經(jīng)銷商的需求存在著,，我們企業(yè)才能更好的生存和發(fā)展,。
像高速公路式的拓展渠道
問：三峰木門是如何將經(jīng)銷商這個渠道發(fā)展的如此速度?
答：經(jīng)銷商也好，企業(yè)也好,，它是一種概念性的東西,，實際上，經(jīng)銷商和企業(yè)是一家人,，我們有著共同服務的客戶,。經(jīng)銷商是將企業(yè)和客戶連接到一起的平臺、橋梁,。
打個比方,，以前的沈大高速公路是雙向四排道，現(xiàn)在雙向十排道,。發(fā)展經(jīng)銷商也相當于此,，從企業(yè)到客戶不斷的升級，不斷的拓寬,，企業(yè)的產(chǎn)品才能源源不斷的銷售到客戶手里,。
在過往這些年里，我們企業(yè)和經(jīng)銷商的交往和合作當中,，讓經(jīng)銷商體會到我們在不斷進步,，我們可以給經(jīng)銷商很多指導的東西，包括管理,、店面裝修,、新產(chǎn)品研發(fā),、培訓等等，大力度的去扶持經(jīng)銷商的店面,，直到走向正規(guī),。相當于一個什么概念呢?就是說，我們把銷售部或者營銷中心這個觸角延伸到區(qū)域,，讓我們的產(chǎn)品在這個地區(qū)有市場地位,，有他的話語權(quán)。
問：任何雙方在相處的過程中或多或少都會出現(xiàn)一些分歧,，三峰在和經(jīng)銷商合作的過程中是否出現(xiàn)過分歧?如果出現(xiàn)分歧,，是如何解決的?
答：企業(yè)和經(jīng)銷商的分歧實際上只是在利益上有一些沖突，主要是對客戶這一端,。在出現(xiàn)問題時,，我們會把所有分歧、問題暫時撇開,，先將終端客戶的問題解決了,，這是主要的，一旦終端客戶的問題解決了,，企業(yè)和經(jīng)銷商實際上也就沒什么沖突了,。
問：比如說呢?
答：舉個例子，通遼的經(jīng)銷商跟我合作了三四年,，他的銷售額達到了一個瓶頸,，想突破卻一直無計可施，后來我們?nèi)ズ退治鍪袌�,，發(fā)現(xiàn)當時三峰在通遼別墅領(lǐng)域涉及面很小,。如果拿下當?shù)馗叨藰潜P碧桂園別墅區(qū)，拿下其他中高端樓盤就比較容易了,，對經(jīng)銷商而言是好消息,，問題是碧桂園別墅區(qū)對弧形門窗和別墅區(qū)裝修的個性化產(chǎn)品的要求非常之多，當時我們工廠無法百分百的確保產(chǎn)品的質(zhì)量和服務,，如果不能保證產(chǎn)品質(zhì)量三峰不可能去生產(chǎn),，但又不能放著經(jīng)銷商的利益不顧，經(jīng)過一段時間的磨合和調(diào)整,，分歧消失了,。在去年一年的時間，這個經(jīng)銷商把以前最困惑的,、不能突破的東西全部突破了,，今年更是信心滿滿做的非常很好。
問：除了經(jīng)銷商這個渠道，您覺得其他哪些渠道對企業(yè)的發(fā)展是否也很關(guān)鍵?
答：經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展的重要渠道之一,，我也在考慮其他渠道的擴寬,。木門在網(wǎng)絡營銷這個領(lǐng)域相對來說還是比較滯后的，我們在探索將將網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)銷售結(jié)合,。另外,，大的裝修公司、大的房產(chǎn)裝修公司,，我們在考慮下一步合作,。只有將渠道不斷拓寬、升級,，企業(yè)發(fā)展才會加速,。就像高速公路將雙向四排道拓寬至雙向十排道一樣。
問：企業(yè)從“雙向四排道拓寬至雙向十排道”的過程中有過困難嗎?
答：困難是肯定有的,，由于國內(nèi)對房地產(chǎn)的調(diào)控,，對房地產(chǎn)商的影響直接過渡到了下游的家居建材市場，這將導致整個木門行業(yè)重新洗牌,，這時企業(yè)只有穩(wěn)扎穩(wěn)打,，做好做強才能生存下來。大浪淘沙往往剩下的都是金子,。
“每個企業(yè)都有自己的DNA”
問：在您的角度來看對三峰而言目前最重要的是什么呢?
答：目前最重要的有三個方面：一是在網(wǎng)絡布局,。全國網(wǎng)絡布局要加速發(fā)展，對整個渠道進行整合,，提升我們經(jīng)銷商的素質(zhì)和質(zhì)量，這是非常關(guān)鍵的一點,。第二條就是產(chǎn)品的升級整合,。我們要在木門這個行業(yè)當中把高端，中端,，低端這些產(chǎn)品進行重新布局重新整合,，保證提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是根本,，然后我們再強化品牌效應,。第三是產(chǎn)品的研發(fā)和升級，這也是非常關(guān)鍵的,。
問：您剛剛提到網(wǎng)絡營銷,，您怎么看待這個銷售渠道?
答：我們很重視這個渠道。我們從快遞公司所了解到,，百分之八十的量都是通過網(wǎng)絡營銷,，尤其是木門這個行業(yè)做的好的有先驅(qū)，但還沒有更優(yōu)秀的。每個企業(yè)都有自己的DNA,，三峰要走自己的路,，我們會走適合我們自己路。
